Zelensky çok iyi bir müzakereci

Bu yazıda bir müzakere gurusu olan Bob Bordone tarafından, Başkan Zelensky’nin nasıl bir müzakereci olduğuna dair müzakere prensipleri çerçevesinde yaptığı değerlendirmeleri paylaşacağım.

Loading...

Müzakere en basit tanımıyla kendi başınıza yapamayacağınız bir şeyi elde etmek için bir kişiyle konuşmanızdır ve hayatın her alanında vardır. Bu ister Kürt meselesinde; ister iki ülke arasındaki sorunların çözümü konusunda; ister maaşınıza nasıl bir artış talep ettiğiniz hakkında; ister ailecek hangi filmi izleyeceğinizi konuşurken olsun böyledir. Bu yazıda bir müzakere gurusu olan Bob Bordone tarafından, Başkan Zelensky’nin nasıl bir müzakereci olduğuna dair müzakere prensipleri çerçevesinde yaptığı değerlendirmeleri paylaşacağım. Şunu hemen belirtmeli ki, müzakere insanların binlerce yıldır sürekli yaptığı bir şey olsa da, teorisi aslında 30-40 yılda çok gelişti. İnsanların el yordamıyla, pazarlık usulü Kapalıçarşı’da sıkça gördüğümüz tarzda yapılan bir şey olmaktan çıktı. Hakkında kitaplar yazıldı, araştırma yapıldı, birçok işletme fakültesinde müfredata alındı ve öğrencilerin konuya dair becerileri geliştirilmeye çalışıldı. Şirketlerde personele müzakere eğitimleri verildi. Satıcıların, pazarlamacıların, avukatların işleri nedeniyle müzakere etmeleri sıklıkla yaptıkları bir şey olsa da, zamanla müzakere teorisinin bir çok temel kavramı kamuoyunca da konuşulur oldu (örneğin kazan-kazan). Ancak buna rağmen, konunun bilinirliği daha çok ihtilaf çözme gibi konularda çalışan insanlar arasında “alana sıkışmış” bir konu olarak kaldı. Bordone’nin linkini verdiğim YouTube kanalının katkısı, müzakere teorisi ve prensiplerini sadece iş hayatında, yapılacak herhangi bir sözleşmenin müzakeresinde değil, genel anlamda hayata uygulamak için uğraşması. Ben de tüm çatışma teorisini, yahut çatışma alanını sadece kişisel, ticari veya toplumsal ilişkilerde uygulanacak bir şey olarak görmüyorum ve Anlaşabiliriz adlı podcastimde bu yaklaşımı ortaya koymaya çalışıyorum. Bordone’yi daha önce Oscar törenleri nedeniyle yaptığı bir değerlendirme nedeniyle anmıştım. Bundan sonraki dönemde kendisini sıklıkla anacağım gibi duruyor. Bordone’nin değerlendirmelerine geçersek, kendisi Ukrayna başkanı Zelensky’yi iyi bir müzakereci olarak nitelendirdi ve bunu dört temel müzakere unsuruna dayandırdı. Hemen vurgulamalıyım ki verdiği örnekler müzakereyi Rusya ve Ukrayna arasında görmüyor. Zaten bu müzakerelere Zelensky katılmıyor. Dolayısıyla Bordone’nin ele aldığı müzakere, Zelensky ile kendisine destek verme amacındaki ülkeler arasında. Bir diğer nokta da baştaki kısa tanım uyarınca müzakereyi iletişim olarak görebilmek. Müzakere teorisi müzakereye sadece resmi, devletler veya ciddi kıyafet giyip masada oturan kişiler arasında yürütülen bir şey olarak bakmıyor. 1- MÜZAKEREDE YER ALMAYAN MENFAAT SAHİPLERİNE DE HİTAP ETMEK Bordone’nin ele aldığı ilk prensipten başlarsak, iyi bir müzakereci, müzakerede (veya müzakere masasında) yer almayan diğer menfaat sahiplerinin kimler olduğunu belirler ve onlara hitap etmenin yolunu bulur. Bordone’ye göre Zelensky bunu daha savaşın başında, arzu ederse ülkeden kaçma kapısını kendisine açan Batılı liderlere, Twitter üstünden verdiği cevapla yaptı: “benim götürülmeye değil mühimmata ihtiyacım var”.  Bordone bu cevabı tam da Batılı yahut Batılı olmasa da demokrasiyle yönetilen ülkelerdeki özgürlüğe önem veren kitlelere verilen doğru mesaj olarak tanımlıyor. Bu kişiler her ne kadar müzakere masasında değillerse de, ileride müzakere masasında olması muhtemel ülke liderlerince görüşleri dikkate alınması gereken gruplar. Zelensky’nin hareketleri ve kıyafeti ile onlara verdiği mesaj: “Bu destek olunması gereken bir insan, o kendi ülkesinde, kendi insanlarıyla beraber. Havalı kıyafetler giyerek ortada dolaşmıyor, hep üstünde olan artık ünlü hale gelmiş koyu renk t-shirt ve askeri kamuflaj kıyafetini giyiyor. Ona sadece bir yardım atıp, arkamızı dönüp gitmemeliyiz”. 2- ORTAK DEĞERLERİ VURGULAMAK, DİĞERLERİNİ HAREKETE GEÇİRMEK İkincisi, iyi müzakereciler, ortak değerlerin peşinde koşarlar çünkü değerler insanlara harekete geçmeleri için motivasyon verirler. Örneğin Zelensky yaptığı konuşmalarda meselenin sadece Ukrayna’yı savunmakla ilgili olmadığını, Ukrayna’nın genel anlamda demokrasi ve medeniyet için; insan hakları; 2. Dünya savaşı sonrası kurulmuş düzeni devam ettirmek için mücadele ettiğini vurguladı. Bu değerlerin hepsi Batı’nın veya Batı’da olmasalar da bunları paylaşan ülkelerin değerleri. Bordone, insanların aynı zamanda değer verilmek istediğini hatta daha iyisini yapmaya zorlanmayı istediklerini de dile getirdi. Ona göre ortak değere vurgu yaparken Zelinsky, aynı zamanda hitap ettiği kişiye o değeri savunmak için daha çok şey yapması yönünde talepte bulunmayı başardı. Örneğin ABD başkanı Biden’a: “Ülkenizin lidersiniz, ben dünyanın lideri olmanızı isterim. Ama bu barışın lideri de olmayı gerektirir” diyerek yahut kendisini konuşmaya davet eden BM Güvenlik Konseyi’ne “garanti etmeniz gereken güvenlik nerede” diyerek. Bordone’ye göre bu örneklerde, değerle kişiye yönelik takdir ve eleştiri birleşmiş oluyor. 3- ÖNCELİKLERİ BELİRLEMEK, GERÇEKÇİ HEDEFLER KOYMAK Üçüncüsü, iyi müzakereciler elde etmeyi en çok istedikleri hedefi önceden belirler. Zira bir müzakerede ideal anlamda istediğiniz şeyle, masadan kalkmamak için razı olacağınız en düşük şey arasında dağlar kadar fark olabilir. Zelensky’nin “elinizde ne varsa yollayın” veya “her şeyin faydası olur” tarzı bir dili değil, çok daha yüksek hedefler olan uçuş yasağı, savaş uçakları, en iyi silahlar gibi somut talepleri olduğunu ve hatta bunları hızla istediğini söyledi. Dolayısıyla Bordone’nin yüksek hedefler koymanın, onları elde edemesiniz de sizi daha gerçekçi hedeflere ulaştırdığına dair vurgusu oldukça önemli. 4- ETKİLEYECEĞİ KİTLENİN HİKAYESİNE DOKUNMAK Son olarak, etki etmek istenilen kitle veya kişi için önemli bir anlatıya -örneğin bu kişinin veya kurumun dünya görüşü veya hikayesi neyse ona dokunma. Zelensky’nin Ukrayna için önemli şeyleri dile getirirken, bu önemli şeyin hitap ettiği kitle veya kişi ile olan bağlantısı üstünden de konuşabilmesini müthiş bir beceri olarak niteleyen Bordone, örnek olarak parlamentolara yapılan birçok konuşmayı veriyor. Mesela Amerikan Kongresi’ne seslenirken kendilerinin saldırıya uğradığı 11 Eylül ve Pearl Harbor’a değinmesi; İsrail Knesset’ine seslenirken Naziler’in Yahudiler’e dair söylediği “nihai çözüm” sözünü kullanması ve Ukrayna’ya saldırının başladığı 24 Şubat gününün Nazi partisinin kuruluş tarihi olduğunu hatırlatması; yahut Britanya’ya konuşurken Churchill’in Londra İkinci Dünya Savaşı sırasında bombalanırken söylediği ünlü “sokaklarda, kıyılarda savaşacağız ama asla teslim olmayacağız” sözleri gibi. Bordone, tüm bunlar bir araya geldiğinde aslında Zelinsky’nin, Batı’yı birleştirdiğini; elde edilebilecek en fazla yardımı aldığını; ve kimsenin hayal bile edemeyeceği dayanışmayı elde ettiğini söyleyerek değerlendirmesini noktalıyor.